Verlustaversion
Die Angst, etwas zu verlieren motiviert Menschen stärker als der Gedanke, etwas von gleichem Wert zu gewinnen. Die Wissenschaft spricht bei diesem Phänomen von Verlustaversion. Es ist nachvollziehbar, warum Menschen Verluste stärker empfinden, als Gewinne. Würde jemand 100 € verlieren, kostet ihn das ein größeres Quantum Glückseligkeit, als er gewinnt, wenn er 100 € geschenkt bekommt. Dies ist empirisch nachgewiesen, d. h., ein Verlust wiegt emotional ungefähr doppelt so schwer, wie ein Gewinn gleicher Größe. Verkaufsprofis nutzen die Verlustaversion im Rahmen ihrer Verkaufsverhandlungen.
Hierzu ein Beispiel: Ein Handwerker hat sich auf die Isolation von Fassaden spezialisiert. In Verkaufsverhandlungen ist seine Chance auf einen Auftrag größer, wenn er seinem potenziellen Kunden aufzeigt, wie viel Geld er jedes Jahr zum Fenster hinaus wirft, weil sein Haus nicht ausreichend isoliert ist, als wenn er ihm vorrechnet, wie viel Geld er zukünftig spart (Verlustaversion). Die Frage an den Kunden, wie lange er noch jährlich einen Verlust von x-Euro hinnehmen möchte, wird ihn wesentlich mehr beeindrucken, als die Frage, ab wann er jährlich x-Euro sparen will. Mit dem Phänomen der Verlustaversion können auch bestimmte Verhaltensmuster von Mitarbeitern erklärt werden. Generell kann gesagt werden, dass Mitarbeiter tendenziell risikoscheu sind. Chefs wundern sich oft, warum sie mit teilweise einfachsten Entscheidungen ihrer Mitarbeiter konfrontiert werden. Sie fragen sich, warum Mitarbeiter bestimmte Entscheidungen nicht alleine treffen.
Hier ist die Antwort: Aus Sicht eines Mitarbeiters ist das Verhalten nachvollziehbar. Warum sollte er etwas wagen, was ihm im Optimalfall einen Bonus beschert, jedoch im anderen Fall ihn seinen Arbeitsplatz kostet? Die Ursache ist die Verlustaversion. In fast allen Firmen und nahezu allen Fällen übersteigt das Karriererisiko den möglichen Gewinn.
Fazit: Es lässt sich nicht ändern: Negativ ist stärker als positiv. Menschen reagieren wesentlich sensibler auf negative Dinge als auf positive. Ein unfreundliches, grimmiges Gesicht fällt in einer Menschenmenge schneller auf, als ein freundliches. Schlechtes Verhalten bleibt länger in Erinnerung als Gutes.
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