Reziprozität (Gegenseitigkeitsprinzip)
Der Begriff Reziprozität (Soziologie) kommt aus dem lateinischen und bedeutet so viel wie „zurückfließen“, „hin- und herfließen“ oder auch „auf Gegenseitigkeit beruhend“. Nach dem Wissenschaftler Robert Cialdini, der dieses Phänomen genauer untersuchte, hält es ein Mensch kaum aus, in der Schuld zu stehen. Es könnte daher von Nachteil sein, wenn sich ein Geschäftsmann einen Drink spendieren lässt.
In den 70er Jahren war es üblich, dass die Hare-Krishna-Sekte auf Flug- und Bahnhöfen Spenden sammelten. Die Mitglieder dieser Sekte schenkten jedem vorbeieilenden Passanten eine kleine Blume. Beim Überreichen der Blume sagten sie nicht viel, ein Grußwort, ein Lächeln und das war’s. Manche Menschen, auch wenn sie keinen großen Nutzen in der kleinen Blume sahen, nahmen dieses Geschenk an – um nicht unhöflich zu sein. Wurde die Blume jedoch abgelehnt, so war ein sanftes „Nehmen Sie’s, das ist unser Geschenk an Sie“ zu hören. Dadurch konnten Menschen, die eigentlich gar keine Blume haben wollten, dazu bewegt werden, nicht abzulehnen. Einige Meter weiter wurden vor allem diejenigen von den Sektenmitgliedern angesprochen, die eine kleine Blume in der Hand hielten. Sie baten um eine Spende. Schon machte sich das Schuldgefühl bemerkbar. Nur wenige Menschen waren in der Lage, trotz des kleinen Geschenks zuvor, nichts zu spenden. Diese Art der Spendensammlung war so erfolgreich, dass auf vielen Flughäfen und Bahnhöfen entsprechende Verbote verhängt worden sind.
In der Wirtschaft kann diese „sanfte Erpressung“ häufig beobachtet werden. Ein Lieferant von Werkzeugen lädt einen potenziellen Kunden zu einem Pokalspiel ins Fußballstadion ein. Ein paar Wochen später ist es an der Zeit, das Schraubenlager aufzufüllen. Der potenzielle Kunde vergegenwärtigt, dass sich nun die Gelegenheit bietet, nicht mehr länger in der Schuld des Lieferanten zu stehen. Schließlich bestellt er. Häufig ist diese Vorgehensweise auch in Supermärkten zu beobachten. An der Fleisch- und Käsetheke werden Käse, Schinken oder Oliven kostenfrei zum Probieren angepriesen – auf das Gesetz der Reziprozität wird spekuliert.
Fazit: Jeder sollte genau abwägen, wann und von wem er bzw. sie sich einen Drink spendieren lässt. Im Übrigen gibt es zu diesem Thema eine alte Weisheit „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“, die in Vertriebskreisen gerne eingesetzt wird, um Kunden ans Unternehmen zu binden.
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