Kontrasteffe
Der Kontrasteffekt ist im Alltag allgegenwärtig. Zwei Brüder, Josef und Max, betreiben ein Schneideratelier. Josef war für die Kundenbetreuung zuständig. Immer, wenn Josef bemerkte, dass der Kunde, der gerade vor dem Spiegel stand einen Anzug begutachtete, wandte er den Trick mit dem Kontrasteffekt an. In diesen Fällen kam schließlich die Frage nach dem Preis. Genau in dieser Situation stellte sich Josef ein bisschen schwerhörig und rief seinem Bruder Max, der am Schneidertisch stand zu: „Max, wie viel für diesen Anzug?“ Max warf einen Blick, auf den Anzug und rief: „188 €“. Der Preis war für diesen Anzug vollkommen überzogen. Josef tat so, als hätte er nichts verstanden und fragte nochmal: „Wie viel?“ Und Max antwortete wieder: „188 €“. Nun wandte sich Josef seinem Kunden zu und sagte: „148 €“. Daraufhin wollte der Kunde schleunigst bezahlen und den Laden verlassen, bevor der arme Josef den „Fehler“ bemerkte.
Ein beliebtes Experiment während der Schulzeit: Der Lehrer stellt zwei Eimer Wasser auf einen Tisch. Im ersten befindet sich lauwarmes Wasser, der zweite ist mit eiskaltem Wasser befüllt. Ein Schüler taucht seine rechte Hand für ca. 1 Minute in den Eimer mit dem Eiswasser. Sodann steckt er beide Hände gleichzeitig in den zweiten Eimer mit lauwarmen Wasser. Im Ergebnis fühlt sich das Wasser an der linken Hand lauwarm an, in der rechten jedoch heiß. Im Prinzip besagt der Kontrasteffekt, dass der wahrgenommene Unterschied (Kontrast) zwischen zwei Beurteilungsobjekten zu Beurteilungsfehlern führen kann. Kontrasteffekte treten vor allem dann auf, wenn die Messung einer extremen, also besonders starken oder besonders schwachen Merkmalsausprägung die Bewertung der Merkmalsausprägung bei der Testperson beeinflusst.
Auch im Unternehmensalltag gibt es viele Situationen, in denen der Kontrasteffekt zu beobachten ist. So kann es vorkommen, dass die Kompetenz eines tatsächlich mittelmäßig kompetenten Mitarbeiters als unverhältnismäßig schwach bewertet wird, wenn dieser direkt nach einem sehr kompetenten Mitarbeiter beurteilt wurde. Oder im Einkauf: ein Produkt, welches von 150 € auf 120 € reduziert wurde, erscheint billiger als ein Produkt, welches schon immer 120 € kostete.
Bei Wertpapieren ist gleichfalls äußerste Vorsicht geboten: Eine Aktie, die 50 % unter dem Höchstkurs liegt, könnte als Schnäppchen eingestuft werden. Aber Achtung, bei Aktien gibt es niemals ein „Tief“ oder „Hoch“. Wertpapiere werden immer in Bezug auf ihre Prognose beurteilt. Es zählt ausschließlich die Frage, ob der Kurs des Wertpapiers ab diesem Zeitpunkt Potenzial zum Steigen oder Fallen hat.
Fazit: Es ist gut, zu wissen, was der Kontrasteffekt bewirkt, um sich so vor unüberlegten Entscheidungen zu schützen.
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