Knappheitsirrtum

Im August 2005 machte sich in der Öffentlichkeit breit, dass Google einen eigenen E-Mail-Service anbieten würde. Dieser Service war jedoch nicht für jeden zu haben, sondern nur ausgewählte Menschen, die dazu noch persönlich eingeladen wurden. Natürlich waren viele erpicht darauf, einen Log-in zu bekommen. Das war bestimmt auch die Strategie von Google. Eines ist klar, je schwieriger es ist, etwas Bestimmtes zu bekommen, umso stärker wird sich die Nachfrage entwickeln. Bei solchen Ereignissen tritt der Knappheitsirrtum zutage. Dieser ist schon so alt wie die Menschheit, denn bereits die Römer pflegten zu sagen „Rara sunt cara“, was übersetzt heißt „Seltenes ist wertvoll.“.

Jeden Tag bieten sich unzählige Situationen, in welchen der Knappheitsirrtum beobachtet werden kann. Angenommen Daniel möchte sich ein neues Auto kaufen. Er geht zum Gebrauchtwagenhändler und findet dort einen Wagen, der im zusagen würde, aber aus welchen Gründen auch immer, hadert er mit der finalen Entscheidung. Der Autoverkäufer bemerkt dies und möchte natürlich so schnell wie möglich das Geschäft mit Daniel abwickeln. Infolgedessen wird er versuchen, Daniel zur Entscheidung zu bringen, indem er beispielsweise sagt, dass heute schon vier Interessenten bei ihm auf dem Hof waren. Er habe so viele gute Autos, aber alle interessieren sich für diesen einen. Wer zuerst den Vertrag unterschreibt, dem gehört auch der Wagen.

Oder im Immobiliengeschäft: Ein Immobilienmakler hat einen Interessenten für ein Objekt, der sich nicht entscheiden kann. Nach einer gewissen Wartezeit ruft der Immobilienmakler bei seinem Interessenten an und erzählt ihm, dass gerade ein Arzt aus London angerufen hat, der sich für dasselbe Objekt interessiert, und wie es mit ihm stehe. Dieser Anruf ist getürkt. Es gibt weder einen Arzt, einen Banker noch einen Professor, der Interesse bekundet hat. Ziel dieser Aktion ist einzig und allein, das Angebot zu verknappen. Tatsächlich bewegt der Knappheitseffekt Menschen zum schnelleren Handeln. In der Werbung werden Headlines wie zum Beispiel: „Nur solange Vorrat reicht!“, „Nur heute!“ oder „Nur noch wenige Plätze frei!“ Verwendet.

Fazit: Die typische Reaktion auf Knappheit ist der Verlust des klaren Denkens. Daher sollte eine Sache einzig und allein anhand des Preises und des Nutzens beurteilt werden. Bei Kaufverhandlungen sind diejenigen im Vorteil, die beispielsweise sagen können: „Wenn es weg ist, habe ich halt Pech gehabt.“

Hier geht es zur Internetseite von Udo Simianer: http://www.simianer-coaching.de