Anker verwenden
Ein Anker ist ein fester Bezugspunkt, von welchem aus weitere Schlüsse gezogen werden können. Wahrscheinlich ist vielen Menschen das exakte Geburtsjahr von Martin Luther nicht bekannt. Wie geht nun jemand vor, wenn er auf der Straße nach dem Geburtsjahr von Martin Luther gefragt werden würde? Hilfsmittel wie Smartphone stehen leider nicht zur Verfügung. Angenommen, der Befragte weiß, dass Luther im Jahr 1517 seine Thesen an die Kirche von Wittenberg geschlagen hat. Dies ist quasi der Anker. Wie könnte nun das Geburtsjahr von Luther ermittelt werden?
Der Befragte nimmt an, Martin Luther war zum Zeitpunkt des Anschlags der Thesen auf jeden Fall älter als 20 Jahre. Danach wurde er nach Rom vorgeladen, der Ketzerei beschuldigt und schließlich exkommuniziert. In der Folgezeit übersetzte er die Bibel und geriet in die Fänge der Politik. Luther lebte also noch eine ganze Weile nach 1517. Daher kann angenommen werden, dass er wahrscheinlich ungefähr 30 Jahre alt gewesen war. Wird dieser Zeitraum in Abzug gebracht, ergibt sich das Jahr 1487. Dies ist zwar nicht ganz korrekt, denn Luthers Geburtsjahr ist 1483. Mit diesem Beispiel wird demonstriert, wie Menschen einen Anker verwenden, um auf ein Ergebnis zukommen.
Unabhängig davon, was jemand schätzt, zum Beispiel die Länge des Rheins, die Einwohnerdichte von Russland, die Anzahl von Kernkraftwerken in Frankreich, alles basiert auf einem solchen Anker. Es wird etwas Bekanntes als Anker verwendet. Von dort aus wagt man sich ins Unbekannte. Es gibt aber auch vollkommen haltlose Fälle: Ein Psychologe stellte ein Glücksrad auf und ließ die Teilnehmer eines Experiments daran drehen. Anschließend wurden die Teilnehmer gefragt, wie viele Mitgliedsstaaten die UNO hätte. Auffällig war, dass Personen, bei denen das Glücksrad auf einer hohen Zahl stehen blieb, eine höhere Anzahl von Mitgliedstaaten nannten, als diejenigen, bei denen das Rad eine tiefe Zahl ergab. In der Schule ist es nicht anders. Ein Lehrer, der die vergangenen Schulnoten eines Schülers kennt, wird automatisch davon beeinflusst, wenn er neue Arbeiten dieser Person benotet. Vergangene Zeugnisse wirken als Anker. Ebenso ist bei vielen Produkten der aufgedruckte „empfohlene Verkaufspreis“ nichts anderes als ein Anker.
Verkaufsprofis nutzen die Systematik eines Ankers in der Angebotsphase. Bevor sie einen Preis nennen, setzen sie einen Anker.
Fazit: Niemand sollte überrascht sein, wenn er folgendes Angebot erhält: „Lieber Kunde, wir haben ein ähnliches Projekt für einen Ihrer Konkurrenten gemacht. Dies lag in einer Größenordnung von 5 Millionen €.“
Hier geht es zur Internetseite von Udo Simianer: http://www.simianer-coaching.de
